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【マーケティング事例集】 ここは身近な《マーケティング事例》をご紹介するページです
 
 
 
 
 
 
 
 
  《マーケティング事例集:M001》 顧客開拓は顧客が進む“道筋”作りから開始  
             
             
 

◇◇◇ 固定客にたどり着くシンプルな道筋:B to C ◇◇◇

 これは、ある住宅リフォーム業者(A社)のお話です。つまり、"一般消費者(C:コンシューマー)"を対象にしたビジネス(B)の《BtoC》のマーケティング事例です。
 同社の顧客開拓は、それまでキッチンやお風呂のメーカーの展示会に、顧客を招くのが普通でした。しかし、徐々に集客状況は悪化します。展示会の魅力自体にも限界があるのかも知れませんし、そもそも"自社"が前面に出ない集客では、従業員の士気も上がらないのです。
 そこでA社では、独自性の強い"顧客開拓"に乗り出します。さて、何が始まったのでしょうか。

 
             
             
 

【1】まずは"話を聞く"ことから…

まずは、顧客や見込み先の通常行動を把握することからすべては始まる!  
     顧客開拓に危機感を抱いていたA社では、まず社長が『可能な限り多くの人から話を聞くことから着手した』と言われます。そこには、様々なリフォーム事例もありましたが、特に社長が興味を奪われたのは、多くの人が、リフォームを検討する際に、インターネットで情報を集めているという現状でした。
 しかし社長には、インターネットで顧客を開拓するイメージが湧きません。メーカーのホームページと違って、リフォーム業者では、特に顧客対象となる近隣顧客を開拓できる保証はないのです。ホームページが、単なる"情報収集"に利用されるだけでは、意味がありません。
 
             
 

【2】顧客との"関係が深まる"方法を独自に検討

顧客や見込み先の通常の道筋を、どう自社に繋ぐかは工夫のしどころ。  
     そこで一計を案じます。推薦したい"リフォーム事例"を、インターネットではなく、パソコンで"CD"から読む形式にする方法を考えたのです。
 どうせパソコンを使うなら、インターネットからでもCDからでも、同じことです。しかもCD内のデータを、インターネットと同じhtml形式にすれば、読み手にとっては、インターネット情報と変わりません。
 しかしCD内のデータには、常に"自社のホームページ"に飛べるように、各所にリンクを貼れます。つまり、顧客は"CD"内のデータを見ながら、いつの間にか、A社のホームページにアクセスしているわけです。
 
             
 

【3】見せる対象を絞り込んだら"情報"は作りやすかった!

   
     しかも、CDを配布しやすいように、"リフォーム事例"ばかりではなく、たとえば『住宅が出すリフォームサイン(タイトル匿名)』という15分間動画を作り込みました。たとえば、カビに囲まれた浴室や不便になったキッチンを例にし、リフォームの有効性を、あたかもセミナーのようにアピールするわけです。これが"ソナー"の役割を果たします。
 そして、『リフォーム企画のチェックポイント(タイトル匿名)』という動画を織り込んだ"CDセミナー"など、その後もメニューを増やして行きました。
 『不特定多数が見るホームページと違って、踏み込んだ内容を作りやすかった』と社長は言われます。住宅関連メーカー等に内容を見られて、とやかく言われる"ケース"が減ったということでしょうか…。
特定のCD内でしか読めない独自の動画や事例が威力を発揮した。  
             
 

【4】メディアにしたら手間もコストも削減可能?

   
     その上CD制作コストは、単行本大のケースに入れても、実費は1個300円程度です。しかも、必要な時に必要な数を作れるため、印刷物より、コストは抑えられる可能性が高くなります。
 その反面、顧客には『いいものをもらった』という印象が残るらしく、『へえ』と感心されるケースが少なくないのだそうです。
 動画や事例ページを見ながら、リフォームの相談先やアバウトな予算を記したA社のホームページに"飛べる"形の形成は、A社にとって重要な仕組みの一つに育って行きました。
 《顧客が自ら進む道筋》ができたからです。
メディアは必要な時に必要なだけ作れて、無駄が出ないし費用も合理的!  
             
 

【5】顧客が進む"道筋"とは…?

顧客が歩む道筋!  
     A社では電話やちらしで、《CDセミナー》の希望者を募り、希望先に配布するという形を基本にしていますが、近隣の住宅を観察しながら、直接CDをポスティングすることもあるそうです。もちろん、ホームページでも"CDの無料送付"を申し込めるようにしています。
 顧客には、①CDでリフォームの要点や事例を知る、②CDと関連ホームページで具体的な情報を得る、③A社のホームページで相談内容を書き込む、④メールで情報交換をしながら、⑤必要に応じて面談する、という道筋ができたことになります。
 この道筋があるからでしょうか。A社の担当者も、自信を持って顧客にアプローチするようになりましたし、顧客も『いきなりの面談では、何をされるか分からない』と感じないせいか、積極的に問い合わせをする人が増えたのだそうです。
 これは、"セミナー形式のCD情報"という"ソナー"を起点として、顧客が進む道筋形成効果を示す事例の一つです。
 
     
 
 
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